门店既能左右客户的选择，又能促进客户购买，这有赖于门店有效的促销活动策划与执行，以及门店销售者的销售技巧。本课程基于这两个角度展开课程的设计，以期帮助学员提升促销策划与组织能力，以及门店销售能力。

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《“易促易销”——门店促销与销售技巧训练》
授课培训师：林瑜老师

前言："不可消失的门店“

模块一、“先管后促”——终端促销的策划与管控
1、消费3.0时代：大众消费变得越来越聪明
2、促销策划与管控——营销策划中的两个关键：产品与利润
1）三类主推产品选择——选择越多，人们越不选择
2）产品对比下的客户选择 ——客户比的是什么？
3）产品的包装的三个层次——核心产品、有形产品、附加产品
4）利润——预期销售、费用成本、盈亏平衡点
3、终端促销的两大诱因——有利有趣
1）营销之变——从“严肃”到”娱乐”
2）如何令感觉“占了便宜”——“便宜”和“感觉占便宜”
3）终端促销与消费者心理 ——消费者的七大消费心理浅析
4、“让每个时段都让客户找到购买的理由！”——促销主题的提炼与设计
1）思考：促销主题的作用？
2）促销标题拟定三原则
3）课程练习：如何拟定吸引人眼球的活动标题？
5、促销内容(活动）的组合与设计
1）促销＝降价？
2）案例分析：反促销式促销与稀缺性促销
3）促销活动的12种常见形式
4）课程练习：设计组合促销活动内容
6、终端促销组织的5大误区

模块二、促销执行管理与落地实践
1、终端促销执行三步曲——促销前、促销中、促销后
2、“不打无准备的战“——促销前准备
1）市场调研 2）确定方案 3）资源准备
4）场地布置 5）宣传预热 6）任务分配与激励
3、促销中的执行
4、促销后的总结
5、门店促销实践思考
1）思考：如何基于促销目标客户群做促销前调研？
——调研的方式、调研的项目、调研问卷的设计
2）思考：如何做促销前的宣传预热？——门店内、门店外、线上预热
3）思考：如何进行现场互动与吸引人气？ ——促进互动与人气的实践方法
4）思考：如何减少促销准备工作的不足或遗漏？——准备工作“问一问”、检查表等工具运用

模块三、卖场化营销氛围与管理
1、“视觉经济”——客户在购买行为中20% 受“视觉”影响
2、视觉呈现营销属性——各类销售场景中的视觉设计
3、卖场化营销氛围的影响因素
1）营销氛围管理的“五忌三性”
2）从”技术者语言”到”消费者语言”
4、门店氛围打造的六大要素——声、光、物、影、事、人
5、有效营销信息管理与陈列
模块四、门店客户忠诚度管理——深挖存量客户价值，口碑带动业绩
1、存量客户经营：促动客户的重复购买
1)回头量：衡量门店的生存能力
2)课堂研讨：如何促动客户的重复(继续)购买？
3）促动当次购买的关键要素——服务、获取信任、多说一句话
4）促动客户后续的客户关系经营
•衡量关系的”行为特征”与”情感特征”
•建立良好关系的基础 　　•售前售后服务
•个性化精准推荐 　　•建立会员管理机制
•持续制造惊喜
2、”客户带来客户”——如何促进客户推荐购买
1）口碑带动业绩——75%的客户不再信赖商家广告，而信“口碑”
2）影响客户成为推荐者的：理性因素与感性因素
3）感性因素：关键销售中的客户情感
4）获得留存客户满意的价值
5）案例分析：万科的客户价值管理
3、口碑传播5“T” ——制造话题，提供工具，促动客户口碑传递
1）口碑传播，需要“有人带动”
2）口碑传播人，不一定是“老客户”
3）从“活动”到“话题”——话题传播的构成要素
4）提供易于传播的工具——线下工具与线上工具
5）口碑传播中的参与和反馈跟进
4、课堂练习：提炼促进客户继续购买的具体举措，制作一个客户易于客户传播的话题并提供工具

模块五、提高成交率的终端销售技巧训练
1、课堂研讨：是否“成交”，与什么有关系？
2、“销售有逻辑”——门店现场销售总则与流程优化　
3、主动与客户建立连接——“主动”才能赢得更多销售机会
4、客户识别与需求预测
5、推荐产品，介绍产品——基于客户视解的产品呈现
1）案例分析：基于客户与销售者（商家）视角的区别
2）基于客户视角要符合的三个关键特征
3）价值传递，“ 可以给您带来什么好处？” ——展现“价值”的四种方法
6、创造体验——体验激发客户购买欲望
7、临门一脚，促进成交
8、客户拒绝与销售异议处理
9、情景演练与技巧运用
课程回顾与总结

如上为标准课纲，林瑜非常乐意深入进行课前调研，提供定制化课程。